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Lösungen verkaufen war gestern

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Ab sofort gelten im Vertrieb neue Regeln, klassische Verkäufer sind immer weniger gefragt! Die Top-Verkäufer von heute nehmen gezielt Einfluss auf die Geschäftsprozesse (auf den Verkauf von Erkenntnissen) der Kunden.

Vertriebsmitarbeiter haben sich daran gewöhnt, ihren Kunden “Lösungen” anzubieten. Aber die Unternehmen von heute sind nicht mehr bereit, sich von externen Anbietern sagen zu lassen, wie sie ihre Probleme lösen können. Sie wissen ganz genau, was sie wollen – und ignorieren damit die klassischen Verkäufer zunehmend.

Top-Verkäufer stellen sich auf diese Wandel ein und stützen sich auf drei erfolgsversprechende Strategien:

  1. Statt Lösungen für vorgegebene Probleme anzubieten, helfen Sie bei der Definition der Probleme selbst.
  2. Sie suchen gezielt Mobilisierer im Unternehmen, mit denen sie ihr Projekt vorantreiben.
  3. Sie setzen ihr Wissen und ihre Erfahrung ein, um das Unternehmen nicht nur bei einer Verkaufspräsentation zu überzeugen, sondern im gesamten Beschaffungsprozess zu unterstützen.

Quelle: Harvard Business Manager / Ausgabe September 2012

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